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不可不知的古玩地摊学问(三)

文章出处:潘家园周刊 作者:陈鹏 发布时间:2014-12-17

  虽说现在的古玩摊上假货横行,但还是得到大小藏家的喜爱,平时有空去逛逛小摊倒也是个乐趣。但是地摊市场“天黑路险”,买家还要谨慎行事。这里分享一些逛古玩地摊必知的学问,上期介绍了如何识别买家和卖家,本期为您讲解一下逛地摊应有的心理素质和心态。

  地摊,这是自打有人类文明以来就存在的交易方式。我们可以肯定地说,摆地摊是所有商业行为的始祖。地摊商业和人类一同发展、一同进步,摆地摊的人不仅需要灵活的商业头脑,还需要良好的心理素质。玩地摊,逛地摊也要求有比较好的心理素质和一种健康的心态。

  游戏心态,不要玩物丧志。我们常常能够在地摊上见到很多这样的人,他们每集必到、到则必买,好像一个礼拜不去古玩市场里好好转转,全身都不得劲。其实也不知道他到底在玩什么。一到古玩市场里,就像是打了鸡血一样,那个精神抖擞。我有一哥们儿,自从爱上逛古玩市场,就把老婆孩子扔到一边,迷进去了,这可不好。

  其实作为一般人的我们,生活中有很多事情要做,如果您不是个专业研究和从事文物古玩经营的人,玩地摊还是适可而止的好。即便您是个爱好者,也不要因为喜欢文物古董、文玩字画什么的影响了正常的工作和生活,多抽出点时间陪陪爹娘老婆孩子,比迷这东西强。

  不要患得患失。有的人见了什么好东西,要么没钱买,要么错过了,从此心里憋屈。有的人买了件打眼的假货,耿耿于怀,这个也不好。其实逛地摊,要有准备上当受骗的觉悟。不想被人捡漏,就要炼出一双火眼金睛来。故宫博物院的专家还打眼呢,乾隆皇帝桌上还摆着假货呢,别说你我了,这难道不是很正常的事情吗?一件好东西错过了,错过了也就错过了吧,没什么大不了的。偶然打了眼,吃亏了就吃亏了,就当交了学费,以后注意就是了。

  千万不要贪心。人有了贪心,这贪心就会蒙蔽你的双眼。很多人在地摊上淘东西就是为了做买卖,老是想着捡漏,花上个几十一两百元钱,买个价值连城的宝贝。要么就是见到一个东西,就想着我要是买下来回头卖出去能挣多少钱。人一旦有了这样的心态,就危险了。本来能够看出来的很显而易见的假东西,当时在地摊上脑袋一热,就什么都看不出来了。

  因此我们说:贪心是被骗的开始,学习是利益的保障。

  地摊上看东西,讨价还价,其实就是买家和摊主之间在打一场心理战。摊主一般因为长期浸泡在这样尔虞我诈的环境里,心理素质不是一般的过硬。可以说不管人家有没有文化,也不管人家水平如何,论起讨价还价忽悠人,把我们绑在一块都比不过人家,因此打这场心理战还是需要一点小技巧。以下我整理了一点自己的小心得,希望能对刚刚接触地摊的新手们有一丝帮助。

  做个有钱人。即便没那么多钱,也要装做个有钱人。不管做什么生意的人,都愿意和具有一定购买能力的人打交道。有钱人买起东西来也不一定就比穷人买的贵,因为卖家知道他和有钱人更容易达成交易。要是没钱,说的再多、让利再大,也还是没钱!

  往往当卖家认为您比较有钱的时候,讨价还价会比较容易。因为他不愿意随随便便失去一个有潜力的客户,地摊上亦然。虽然有钱,但该怎么还价还怎么还价!摊主心里会觉得:这人有钱,让点价钱说不定生意就做成了。当然了,这个前提是您必须要认准东西知道行情,不要被人家把您当做了羊牯……

  别让摊主看出您的喜好。您看上了东西,就算是特别喜欢,您也别露出来。

  在古代,有些生意人受过专门训练,他们能从您的瞳孔大小来判断您对货物的喜爱程度。您的瞳孔放大了,说明特别喜欢,那么就会把价钱说得很高。现在的生意人虽然没那么精明了,但是这些久经沙场的地摊老将们还是很会察言观色,他们知道什么时候能要出高价来,什么样的表情和状态说明您非常喜欢某个物件。您喜欢那我就多要点好了,反正我不怕您跑了,您就是假装跑了,也还会回来找我买的,我不着急,这就是真正的心理战。您要做的是让他的心里着急,着急达成这件交易,那么就基本上胜券在握了,至少不会当个冤大头羊牯被人宰了。

  酌情还价。还价,既不能太高,也不能太低。前面说的他胡要价您也乱还价,这只是一种价格心理战的手段。如果人家要的还算是合理,那么就不要一次压得太低了,这样会使得对方认为您没有买东西的诚意,那么下一步就很难谈到一起了,人都有脾气,说不定人家就把价钱定死了,爱买不买!

  通常第一次还价的价位在您心理价位的一半偏中上比较合适,这既表明了您的诚意,也给您下一步议价留有充分的可操作空间。古玩艺术品生意和别的生意一样,都有来价。人家来摆摊就是为了图点利润挣点钱,您讨价还价就是为了省点钱。价钱太低了,会使真正的卖家失去和您做生意的信心,价格太高了咱们自己就太不划算。因此,定价必须依据您对物品市场价格的认识和掌握。

  让朋友帮忙砍价钱。人都有个三朋四友,摆地摊的也一样。有时候价钱还不下来了,可以找个和你们双方都熟识的人帮您说和。有次在八仙庵我一朋友看上地摊上一串老玛瑙珠子,摊主就是不让价,那天正好碰见我,我说谁这么死性,不就是一串珠子嘛,咱们看看去。过去一看,这摊主我认识,而且还是老乡,我就帮他说和了一下,交易就成了。

  其实在古玩市场里,这样的事情有很多,玩家和地摊之间、玩家和店主之间、店主和地摊之间,谁没有个三朋四友哪怕是熟人呢,多一个人说话就多一份成功的机会。

  (作者系北京市工商联收藏品行业商会秘书长)